Целевая аудитория
руководители и менеджеры по продажи оконных компаний

Цель мероприятия
повыить эффективность продаж в оконном бизнесе

Программа

Тема 1. Подготовка к продаже

Личная подготовка. Мотивация «ОТ» и мотивация «К». Техника самомотивации. Настрой на результат. Профессиональная подготовка. Стимулирование продаж окон.

Кофе - брейк

Мини исследование: «Кому вы больше доверяете, принимая решение о заказе окна? Откуда население в основном получает информацию об окнах и компаниях, предлагающих их на рынке?»

Его Величество Конечный Потребитель Портрет «покупателя окон» Типы личностей. Виды клиентов. Техники психологического присоединения.

Обед

Тема 2. Установка контакта с клиентом

Задачи этапа установления контакта и необходимые навыки. Правило первых 30 секунд. Поведение клиента. Поведение менеджера по продажам. Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.

Кофе - брейк

Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.

Тема 3. Анализ потребностей клиента

Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов.

Подведение итогов дня. Рефлексия.

Тема 4. Презентация (предложение) товара.

Особенности продажи сложного в инженерном отношении технического продукта. Фурнитура как дополнительный «продающий момент», оптимизация торгового сервиса, известность бренда, компании - продавца и компании-поставщика комплектующих. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.

Кофе -брейк

Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам.

Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой.

Тема 5. Работа с возражениями

Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.

Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.

Обед

Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене.

Тема 6.

Телемаркетинг или что такое общение по телефону? Психологические особенности общения по телефону. Технологии телефонных переговоров.

Кофе -брейк

Тема 7. Заключение сделки

Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения менеджера на заключительном этапе. Как помочь клиенту принять эффективное решение.

Тема 8. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству

Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий.

Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом.


Ждем Ваших заявок centeruspeh@list.ru
Будем рады Вас видеть!)

С уважением, Каретникова Анна - координатор тренинговых программ, консалтинговая компания "Окрыляем успехом" 050-496-00-93