Тренинг - "Специфика продаж в аптечном бизнесе. Построение системы продаж"
Целевая аудитория
фармацевты.
Программа
Методы работы на тренинге: групповые дискуссии, деловые игры, практикумы, интерактивная лекция, мозговой штурм.
I. Особенности фармацевтических продаж. Что такое фармацевтическая услуга?
Консультирование как форма продажи в аптеке. Профессионализм первостольника. Современный фармацевт - помощник, продавец, гуру или консультант? Стандарты обслуживания посетителей апте-ки. Атмосфера в аптеке. Диагностика личных качеств фармацевта, необходимых для успеха. Способы консультирования в разных ситуациях обслуживания: в торговом зале, за прилавком, в очереди.
II. Формирование базовых умений, необходимых для ведения коммерческих переговоров, продвижения клиники и ее услуг. Приемы самомотивации.
Убеждения успешного человека. Ограничивающие убеждения. Позитивные и негативные установки.
III. Методы эффективного взаимодействия первостольника с покупателем:
Формирование первого впечатления и установление контакта с посетителями аптеки. Эффекты вос-приятия человека. Ошибки первого впечатления. Симпатия и антипатия с первого взгляда. Приемы первого шага в разговоре с клиентом в торговом зале. Установление контакта по телефону и при встрече.
Зачем люди приходят в аптеку. Экспресс-диагностика типов клиентов. Способность сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов. Выявление скрытых запросов посетителей аптеки. Язык общения с клиентом - язык выгоды.
Эффективная презентация, формирование заказа и консультация по применению препарата (това-ра). Как рассказать о препарате (товаре) так, чтобы клиент захотел его купить. Разработка вариантов презентации на "языке выгоды", рассчитанных на разные типы клиентов.
Допродажа в аптеке. Увеличение суммы покупки. Как продавать БАДы, лечебную косметику и другие товары и не быть при этом навязчивым.
Завершение контакта - как сделать клиента постоянным. Техники завершения продажи. Как сделать клиента лояльным к нашей аптеке: мотивация к дальнейшему сотрудничеству. Получение удовольст-вия от взаимодействия с посетителями аптеки.
IV. Работа с возражениями, как залог успешного контакта:
Почему клиент возражает? Сопротивление негативного опыта. Сопротивление насыщения. Ценовое сопротивление. Эмоциональное сопротивление. Сопротивление новизне. Сопротивление по характе-ристикам. Анализ реального опыта обслуживания клиентов аптек. Когда клиенты думают по-другому (ситуация возврата, преодоление возражений, жалоб). Типичные возражения, встречающиеся в апте-ке: "дорого", "другая упаковка/производитель", "срок годности скоро закончится", "много побочных эффектов" и др. Почему возникают возражения, и как с ними работать. Техники предъявления и обос-нования цены. Алгоритм работы с жалобами, с возвратами.
Возможные реакции на возражения: что помогает и что мешает продолжить работу с клиентом.
Типичные возражения клиентов аптек и способы работы с ними. Индивидуальные стратегии.
Стресс-менеджмент для сотрудников аптек в работе с возражениями клиентов. Отработка навыка эм-патийного взаимодействия с клиентом.
Эффективная модель работы с возражениями клиента. Формы ответов на возражения клиентов.
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 2400 грн.
при участии 2 чел от компании - скидка 5%, 3 чел - 10% участников - при большем количестве участников - фиксированная стоимость
Для фармацевтов!
Ответить с цитированием
Социальные закладки